Ефективна робота з клієнтською базою
Часто в компаніях при безперервному збільшенні обсягів продажів спостерігається значне зниження рівня рентабельності. Основна причина виникнення такої ситуації – неправильно організована діяльність підприємства. Це може бути пов\’язано з неефективною роботою компанії зі своєю клієнтською базою.
Іншими словами, працювали з підприємствами, які або невигідні для компанії, або здійснювалося взаємодія на абсолютно невигідних умовах, що виражалося в задоволенні будь-яких вимог клієнтів з метою їх утримати.
Принципи побудови роботи з клієнтською базою
Часто рішення задачі по збільшенню числа клієнтів вступає в певне протиріччя з метою зростання величини прибутку. Тому необхідно приділяти пильну увагу оптимізації роботи компанії з клієнтською базою, що забезпечить вигідні умови роботи.
Що вона собою являє? Це база даних, що містить інформацію про всіх контрагентів компанії, які купували в неї що-небудь або що-небудь їй продавали. Ознайомившись з цими даними, можна робити висновки про політику підприємства. При цьому мова йде як про реальних контрагентів, так і потенційних.
Робота з клієнтською базою
Ефективна діяльність у цьому напрямку виражається в п\’яти пунктах:
Усі зазначені процеси можуть бути оптимізовані. Для цього потрібно провести оцінку існуючої ситуації по кожному окремому пункту з метою виявлення “вузьких” місць і визначення шляхів щодо поліпшення ситуації.
Збільшення клієнтської бази. Ефективні та неефективні способи
Формування клієнтської бази може бути здійснено як цілеспрямовано, так і стихійно.
Наприклад, якщо розширення кола контрагентів проводиться за рахунок обдзвонювання менеджерами всього телефонного довідника, можна з упевненістю говорити про стихійному формуванні бази.
Якщо ж мова йде про цільових клієнтів, і всі зусилля робляться тільки по їх залученню, то в цьому випадку збільшення клієнтської бази проводиться цілеспрямовано.
Облік інформації та контроль за веденням списків клієнтів
Облік інформації про контрагентів здійснюється у відповідності зі стилем ведення бізнесу в кожної окремої компанії.
Наприклад, якщо всі відомості про клієнтів зберігаються в списках менеджерів, то це один стиль. Негативний момент в такому обліку – слабкий вплив керівництва на політику компанії по відношенню до клієнтів, оскільки весь процес формування бази віддається лише на розсуд самих менеджерів.
Однак існує й інший стиль ведення клієнтської бази – використання єдиних критеріїв при занесенні інформації в деяку таблицю і вменение в обов\’язок працівникам своєчасне поповнення достовірними відомостями.
Керівнику будь-якої компанії необхідно пам\’ятати, що повна і грамотно побудована клієнтська база є ефективним інструментом управління продажами для досягнення високого рівня рентабельності. За допомогою таких таблиць у керівництва з\’являється можливість прогнозувати обсяг продажів, ефективно ними управляти і створювати вигідні для підприємства умови співпраці.