Ефективна робота з клієнтською базою

Часто в компаніях при безперервному збільшенні обсягів продажів спостерігається значне зниження рівня рентабельності. Основна причина виникнення такої ситуації - неправильно організована діяльність підприємства. Це може бути пов'язано з неефективною роботою компанії зі своєю клієнтською базою.

клиентской базой

Іншими словами, працювали з підприємствами, які або невигідні для компанії, або здійснювалося взаємодія на абсолютно невигідних умовах, що виражалося в задоволенні будь-яких вимог клієнтів з метою їх утримати.

Принципи побудови роботи з клієнтською базою

Часто рішення задачі по збільшенню числа клієнтів вступає в певне протиріччя з метою зростання величини прибутку. Тому необхідно приділяти пильну увагу оптимізації роботи компанії з клієнтською базою, що забезпечить вигідні умови роботи.

Що вона собою являє? Це база даних, що містить інформацію про всіх контрагентів компанії, які купували в неї що-небудь або що-небудь їй продавали. Ознайомившись з цими даними, можна робити висновки про політику підприємства. При цьому мова йде як про реальних контрагентів, так і потенційних.

Робота з клієнтською базоюформирование клиентской базы

Ефективна діяльність у цьому напрямку виражається в п'яти пунктах:

  • Формування.
  • Облік інформації.
  • Робота з поточними даними про клієнтів.
  • Аналіз сформованої інформації.
  • За результатами проведеного аналізу прийняття відповідних рішень.
  • Усі зазначені процеси можуть бути оптимізовані. Для цього потрібно провести оцінку існуючої ситуації по кожному окремому пункту з метою виявлення "вузьких" місць і визначення шляхів щодо поліпшення ситуації.

    Збільшення клієнтської бази. Ефективні та неефективні способи

    Формування клієнтської бази може бути здійснено як цілеспрямовано, так і стихійно.

    Наприклад, якщо розширення кола контрагентів проводиться за рахунок обдзвонювання менеджерами всього телефонного довідника, можна з упевненістю говорити про стихійному формуванні бази.

    Якщо ж мова йде про цільових клієнтів, і всі зусилля робляться тільки по їх залученню, то в цьому випадку збільшення клієнтської бази проводиться цілеспрямовано.

    увеличение клиентской базыОблік інформації та контроль за веденням списків клієнтів

    Облік інформації про контрагентів здійснюється у відповідності зі стилем ведення бізнесу в кожної окремої компанії.

    Наприклад, якщо всі відомості про клієнтів зберігаються в списках менеджерів, то це один стиль. Негативний момент в такому обліку - слабкий вплив керівництва на політику компанії по відношенню до клієнтів, оскільки весь процес формування бази віддається лише на розсуд самих менеджерів.

    Однак існує й інший стиль ведення клієнтської бази - використання єдиних критеріїв при занесенні інформації в деяку таблицю і вменение в обов'язок працівникам своєчасне поповнення достовірними відомостями.

    Керівнику будь-якої компанії необхідно пам'ятати, що повна і грамотно побудована клієнтська база є ефективним інструментом управління продажами для досягнення високого рівня рентабельності. За допомогою таких таблиць у керівництва з'являється можливість прогнозувати обсяг продажів, ефективно ними управляти і створювати вигідні для підприємства умови співпраці.